Se você já me acompanha aqui a algum tempo, sabe que o foco da sua empresa precisa ser o seu cliente, certo? Mas, além dele, o produto ou serviço que você oferece também precisa ir bem.
Vamos aprender hoje sobre quatro pilares que irão tornar suas ofertas ainda mais desejáveis? Vem comigo:
Primeiro pilar: diferenciação
Qualquer pessoa que iniciou ou pretende iniciar um negócio, só faz isso porque percebeu que existe alguma coisa que poderia fazer de outra forma. Fazer melhor.
E é nisso que esse pilar foca: na inovação.
Por exemplo: água de coco é simplesmente água de coco. O produto em si nunca muda. Mas, comprar a água que vem num coco furado e com um canudo de plástico é diferente de comprar outra que vem em uma garrafa mais bonita, que passa a impressão de sofisticação, de que tem mais qualidade.
O produto nunca vai deixar de ser o que é, mas inovar na apresentação dele, por exemplo, pode aumentar seu valor – e a percepção desse valor, mas falaremos disso daqui a pouco.
Na área de serviços acontece a mesma coisa. Imagino que você, se não tem uma conta, pelo menos conhece o Nubank, né? O banco que inovou, que não tem agências, que tem menos burocracia...
Outro exemplo de inovação é a Netflix . No final dos anos noventa, bem na época que todo mundo ia em locadoras pegar fitas VHS para poder ver filmes em casa, os criadores da Netflix entregavam DVDs – que ainda eram novidade e bem mais resistentes que as fitas – direto na casa do cliente!
Hoje, quantas videolocadoras ainda existem? Eu não conheço uma sequer.
“Mas, Carol, como eu faço para inovar?”
Existe uma hierarquia a ser seguida aqui:
Necessidade ➡️ Desejo ➡️ Expectativa
Sabendo quais são as necessidades da sua clientela, você já tem o básico para saber como gerar um desejo. E, toda vez que você gera desejo, também gera expectativas.
É com base nisso que a diferenciação vem. Por que as pessoas devem comprar de você, e não do seu concorrente? Quais são as diferenças, as inovações, que só você tem? O nome disso é Proposta Única de Valor – ou PUV, para os mais chegados.
Qual é a sua PUV?
Segundo pilar: conheça o seu cliente
No mundo dos negócios, quem vende para todo mundo não vende para ninguém!
A única maneira de vender com mais assertividade é conhecendo seu público. Como você vai direcionar as campanhas, o tom da sua comunicação e desenvolver um conteúdo que seja realmente relevante, se não conhece seus próprios clientes?
Se os conhece, sabe quais são suas necessidades, como vai conseguir gerar o desejo e quais são as expectativas que você precisa cumprir ou, melhor ainda, superar.
Permita, também, que o cliente te conheça! Como? Com o poder da “amostra grátis”.
Fazendo uma série de lives no Instagram, oferecendo amostras, estando presente nas mídias sociais interagindo com seus seguidores, talvez prestando uma pequena consultoria antes de fechar negócio.
É como se você fizesse realmente uma degustação. E quem experimentar e gostar, com certeza volta.
Terceiro pilar: percepção de valor
Não iremos discutir agora o valor real do seu produto ou serviço, mas sim a percepção que o seu cliente tem desse valor.
Existem várias formas de aumentar essa percepção. Design de embalagem e do seu conteúdo nas redes sociais, sua estrutura física, sua própria aparência... Use tudo isso ao seu favor.
Vamos supor que você, durante uma ida ao mercado, encontra duas marcas diferentes de garrafinhas de água. Uma delas é simplesmente feita de um plástico muito maleável, enquanto a outra é de vidro e com um formato diferente de todas as outras na prateleira.
Qual das duas passa a impressão de mais valor?
Quarto pilar: garantia
Qual a garantia que o seu cliente terá se fechar negócio com você, ao invés de outra pessoa do ramo?
Não tenha medo de prometer forte! O lema do restaurante Madero é um ótimo exemplo: “o melhor hamburguer do mundo”.
Mas, se prometer, entregue forte também. E não se limite a entregar apenas o que esperam, vá além. Isso é conhecido como over delivery, entregar a mais do que foi prometido.
Além disso, você pode sempre oferecer o retorno do dinheiro se a pessoa não ficar satisfeita, uma garantia de 30 dias ou expor prova social. Tudo isso só traz mais segurança.
Fez sentido para você? Não esquece de aplicar! Conhecimento sem aplicação não muda nada.